Почему не отвечают на ваше предложение



Доброго времени суток, это четвертый выпуск Подкаст-Радио "Личные продажи" и я, Дмитрий Норка. Тема выпуска: почему не отвечают на ваши предложения.



Я думаю, вам приходилось сталкиваться с ситуацией, когда вы получаете некий запрос от своих потенциальных клиентов, исходя из этого, запроса вы готовите предложение, отсылаете вашим клиентам, но проходит время - и ничего не происходит. Почему такое получается? Попробую объяснить это на своём примере.



Неделю назад я разослал более сотни писем в компании, которые занимаются изготовлением Интернет-сайтов. Я решил переделать свой Интернет-ресурс. Что из этого получилось? Из ста писем адресату дошло только 80, то есть 20% Интернет-адресов уже не действовали, или были какие-то проблемы на сервере. Из этих 80-и мне ответили только 50, остальные, наверное, не посчитали нужным отвечать на мой запрос. Но что это были за ответы? Эти 50 ответов не отличались друг от друга ничем. Ну, не совсем ничем. Тут уже, как говорится, кто во что горазд. Кто-то присылал просто текстовый файл; кто-то присылал красочные презентации, сделанные в Power Point, но эти 50 предложений были как братья-близнецы похожи друг на друга. И если убрать из этих предложений названия компании, какие-то специфические обозначения, убрать координаты, сделать все в одном формате и показать эти предложения представителям компаний, которые их разрабатывали и рассылали, то вряд ли из десяти они смогут выбрать своё. Вряд ли они узнают то предложение, которое делали они. И что же получается?



Получается, что все предложения одинаковы, если никто из этих компаний даже словом не обмолвился обо мне, о покупателе, - ведь, в основном, всё было сосредоточено на их услугах, основные фразы были: "мы", "я", "мы можем", "мы делаем", - мы вот такие, мы классные, мы такие великолепные - но никто не обмолвился даже словом про меня. Ну, правда, одна компания – всего лишь одна из 50-и – хотя бы зашла на мой сайт, посмотрела, как всё это работает и в своем предложении они хотя бы в двух строчках обозначили мой бизнес, его некую специфическую особенность. Представьте: одна компания из пятидесяти, одна, которая хоть немножко подумала обо мне.



Сейчас практически каждая компания испытывает жёсткий прессинг – прессинг даже не столько со стороны конкурентов, сколько со стороны покупателей. Но кто в этом виноват? Почему вас пытаются продавить, почему вас закручивают руки, и почему вы лишаетесь той наценки, которой вы достойны, той наценки, которую вы хотите получить за свои товары и услуги? А происходит это потому, что ваши покупатели не видят отличий, для ваших покупателей вы и ваши конкуренты ничем не отличаются. И если вы ничем не отличаетесь, если ваши покупатели не видят разницы, если в их представлении ваш товар, ваша услуга, то, что вы делаете, идентично всему остальному – тогда единственное, на что ориентируются ваши покупатели – это цена. И то, что сейчас происходит, те продавливания, с которыми вы сталкиваетесь, тот жёсткий прессинг, который оказывают на вас ваши покупатели – виноваты в этом вы сами, потому что вы ничем не выделяетесь на фоне остальных.



Как выделиться на фоне остальных? Чтобы выделиться, необходимо понимать, что вам нужна информация. И прежде чем готовить предложение, - не поленитесь, зайдите в Интернет, прочитайте все, что можно, об этой компании, поищите как можно больше информации. В Рунете очень много ссылок, можно что-то накопать практически про любую компанию. Во-вторых, соберите информацию об отрасли, в которой работает эта компания. То есть, чтобы делать предложение, нужно говорить с вашими потенциальными клиентами на одном языке. Нужно показать им, или хотя бы попытаться показать, что вы хотя бы на каком-то уровне находитесь в теме. Это тот минимум, который необходимо делать. У ваших потенциальных покупателей должно хотя бы сложиться впечатление, что вы это предложение делаете персонально для них.



Накануне 2009 года я получил очень много поздравлений по электронной почте. Но я не ответил ни на одно из них. А знаете, почему? А потому что все эти поздравления были шаблонные. Они не были предназначены лично мне. Я понимаю, что такие же поздравления получили десятки, если не сотни других людей. Так зачем мне было отвечать на то, что не было предназначено лично мне? Кстати, в последнее время я замечаю эту тенденцию и, если честно, становится грустно. Грустно, потому что всё переходит на уровне шаблонности, на уровень неких штампов. Но помните, все люди разные, и каждый человек хочет персонального подхода. Кстати, если говорить даже про близких людей, то в канун этого же нового года, я получил более 50 sms-сообщений, и ответил я всего лишь на пять. Это были те смс-ки, которые люди набирали сами, которые были персонально предназначены мне. Да, пускай коряво, да, пускай с ошибками, но я чувствовал, что это человек набирал лично мне. А вот эти шаблоны – "желаю Lexus", и "чтобы Дед Мороз сделал вклад на нашу сберкнижку" и все вот эти вещи – это неинтересно, это грустно, это для всех. А человеку хочется, чтобы это было исключительно для него, персонально для него.  Поэтому помните: один размер не может одинаково подходить всем. И когда вы будете готовить предложение, обязательно учитывайте ту компаниию, от которой вы получили запрос. Обязательно обращайтесь персонально к конкретным людям, которые там работаю.